Sapere come negoziare il prezzo di una casa in una trattativa è una grandissima capacità perché la trattativa immobiliare è un momento molto delicato.
Quando ci si siede al tavolo della trattativa infatti il prezzo la fa ovviamente da padrone ed è normale puntare al prezzo più basso possibile.
Spesso mi viene chiesto come fare a negoziare il prezzo quando si deve comprare una casa, soprattutto se magari si ha a che fare con un venditore un pò ostico; vediamo un pò.
La tendenza a negoziare
Chi più, chi meno, per natura siamo tutti abituati a contrattare. Ed è comprensibile, soprattutto quando si tratta di un acquisto così importante a livello economico, cercare di risparmiare qualcosa dove è possibile.
Magari avrai sentito qualcuno che, quando si tratta di comprare una casa, ti dice: tieni conto che al prezzo in pubblicità devi togliere il 10%, 15%…dipende.
Potrebbe essere, ma non è assolutamente detto.
La verità è che per comprare casa è necessario negoziare e la negoziazione è un’arte!
Quindi iniziamo il nostro ragionamento sulla trattativa immobiliare partendo proprio da un concetto: non si può pensare di avere la formula magica o la percentuale giusta per risparmiare sull’acquisto di una casa mi spiace dirtelo.
Come dico sempre (e non mi stancherò mai di dirlo), ogni immobile, ogni venditore e ogni situazione è differente e un bravo negoziatore questo lo sa, quindi studia la situazione e agisce di conseguenza.
Inoltre conoscere il mercato immobiliare e le sue logiche, l’andamento dei prezzi in generale e in particolare i prezzi di una determinata zona e di determinati immobili è fondamentale.
Non si può pensare di intavolare una trattativa veramente efficace senza conoscere questi aspetti.
Come negoziare il prezzo di una casa in una trattativa
Fatta questa doverosa premessa e tornando al quesito iniziale, ovvero a come negoziare il prezzo di una casa in una compravendita immobiliare, in realtà ci sarebbero due modi per poterlo fare in maniera abbastanza efficace.
Primo modo per negoziare il prezzo di una casa
Il primo modo per negoziare il prezzo di una casa è offrendo un primo prezzo basso per poi rialzare l’offerta.
Attenzione: prezzo basso non significa offrire un prezzo stracciato, altrimenti rischi di indisporre l’altra parte e di compromettere tutto in partenza.
Ma significa un prezzo ragionevolmente più basso rispetto al tuo obiettivo finale, perché tanto quasi sempre avrai una controfferta da parte del venditore. Rialzando successivamente il prezzo darai alla controparte la sensazione di essere ben disposto al dialogo e di aver fatto un passo avanti nella sua direzione, accontentandosi in qualche modo.
Se riuscite a trovare una via di mezzo tra la sua richiesta e la tua offerta, il gioco è fatto.
Secondo modo per negoziare il prezzo di una casa
Il secondo modo è offrendo un prezzo basso ma con delle condizioni al contorno favorevoli per il venditore.
Un esempio? A te venditore offro un prezzo più basso ma a fronte di un pagamento immediato perché magari ho già disponibilità economica per coprire l’importo e non è necessario attendere i tempi di una banca per il mutuo. Oppure copro già una buona parte e devo solo integrare con un piccolo prestito.
O al contrario mi fai sempre uno sconto ma questa volta ti concedo dei tempi più lunghi per il rogito in modo da permetterti di trovare una nuova sistemazione adeguata o di organizzare il tuo trasloco con calma.
Il prezzo di una casa in una negoziazione immobiliare
Il prezzo dunque non è l’unica cosa negoziabile e su cui devi porre la tua attenzione.
Nell’articolo sulla Proposta Irrevocabile di Acquisto ti ho parlato del contenuto di una proposta e ti ho detto che oltre al prezzo, nella tua proposta d’acquisto al venditore tu dovrai indicare anche modalità di pagamento e tempistiche. Anche questi due aspetti fanno parte della tua offerta e sono negoziabili.
Il fatto che la tua proposta possa essere accettata o meno dal venditore non dipende esclusivamente da una questione economica. Dipende dal fatto che la proposta porti un vantaggio al venditore. E questo vantaggio non è detto appunto che sia solo economico.
Come negoziare se il venditore non vuole trattare sul prezzo
Questo ragionamento naturalmente vale al contrario.
Se non ci sono le condizioni per negoziare sul prezzo di una casa, potresti tranquillamente negoziare su altre questioni ponendole a tuo favore.
Ad esempio accettando il prezzo richiesto ma chiedendo tempi più lunghi per la chiusura o più brevi se ne hai necessità, oppure modalità di pagamento più dilazionate nel tempo.
In questo modo potresti gestire meglio i diversi pagamenti che dovrai fare oppure ad esempio se stai vendendo contemporaneamente, potresti utilizzare gli acconti della vendita della vecchia casa per pagare gli acconti dell’acquisto della nuova.
In fase di trattativa è ovvio che ti devi avvicinare almeno un pò al prezzo che il venditore richiede per la sua casa (amenochè questo non sia totalmente fuori prezzo), altrimenti nella maggior parte delle volte è inutile che ne parliate, puoi tentare chiaramente ma rischi di perdendo tempo, ma da qui a basare l’intera trattativa della tua compravendita immobiliare sul prezzo, ne passa.
Come impostare una trattativa efficace
Quindi una buona trattativa si basa sul presupposto che tu debba costruire la tua proposta in modo che sia vantaggiosa per te chiaramente, ma che sia contemporaneamente accettabile per il proprietario.
Quando la bilancia pende solo da un lato chiaramente le probabilità di trovare un accordo scarseggiano.
Se ti rivolgi ad un bravo consulente immobiliare sarà lui stesso ad aiutarti a stilare una proposta interessante. Perché è vero che se c’è un’agente immobiliare nella compravendita lui guadagna in percentuale, quindi più alto sarà il prezzo di vendita più lui si metterà in tasca, ma un bravo consulente immobiliare capisce bene che se la trattativa non va in porto non ci guadagna niente, il che è peggio.
Conclusioni per negoziare su un immobile
Quindi ricordati:
- offri all’inizio un prezzo ragionevolmente basso
- valuta la controproposta che sicuramente riceverai e analizzane la convenienza
- non fossilizzarti solo sui numeri ma valuta tutto quello che comporta l’acquisto anche in termini di tempistiche
- per spuntare un prezzo basso offri al venditore qualcos’altro in cambio che a te non costa nulla ma che per lui potrebbe fare la differenza.
