Nel mondo immobiliare spesso vengono citate le classiche 3 domande da fare all’agente immobiliare. 

Alcuni dicono che non abbia molto senso fare queste domande, alcuni si. Secondo me andrebbero poste e alla fine dell’articolo ti spiegherò anche il perché.

Le domande giuste per comprare casa

Si dice che per avere le risposte giuste bisogna porre le domande giuste, ed è verissimo. 

Purtroppo però nel settore immobiliare non esistono delle domande giuste in senso assoluto (per la serie: fai queste domande e non avrai problemi) e se qualcuno ti dice così, mente spudoratamente. Comprare un box, un appartamento o una villa storica non è chiaramente la stessa cosa; quindi è evidente che le cose da chiedere devono essere calibrate in base al tipo di situazione in cui ti trovi.

In questo articolo analizzeremo le 3 domande più semplici da fare alla controparte per l’acquisto della tua casa; che sono in realtà le domande tipiche che tutti normalmente fanno quando chiedono informazioni su una casa. 

Ovvero:

• chi vende?

• perchè vende?

• da quanto vende?

Queste domande sono talmente banali, da sembrare all’apparenza inutili, ma questo perché spesso vengono poste semplicemente perché magari non si sa cos’altro chiedere. Dunque senza un reale scopo ma soprattutto senza poi fare delle riflessioni sulle risposte che vengono date.

Se invece ti soffermi un attimo, le risposte a queste tre domande potrebbero aprirti degli scenari interessanti. 

Prima di scendere nel dettaglio permettimi un’ultima premessa perchè ti devo avvisare che ad alcune di queste domande probabilmente non avrai delle risposte veritiere, ma ti spiegherò alla fine di questo video perchè secondo la mia esperienza dovresti comunque porle.

Partiamo dalla prima domanda

Chiedere “Chi vende?”

Chi vende la casa è la prima informazione che devi raccogliere.

A questa domanda potresti avere le risposte più varie: potrebbe essere una sola persona, più persone, una società, addirittura dei minori come mi è capitato di recente. Diciamo che a questa domanda dovresti avere una risposta che corrisponde a realtà, perché non avrebbe senso camuffare questa informazione. 

Chiedere “Perchè vende?”

Anche se non hai a che fare direttamente con il proprietario dell’immobile, l’agente immobiliare dovrebbe teoricamente sapere il motivo per cui è stata messa in vendita la casa, ma spesso non è così. A volte il proprietario non si sbottona neanche con l’agente immobiliare e non rivela neanche a lui le reali motivazioni che lo spingono a lasciare la propria casa.

E forse tra tutte le domande questa è quella che riceve le risposte meno veritiere. 

Il motivo di una vendita potrebbe essere uno spostamento lavorativo, un ricongiungimento familiare ad esempio a genitori anziani che vogliono spostarsi per avvicinarsi ai figli, o magari esigenze personali che sono cambiate (come ad esempio una coppia che poi ha figli). Oppure il proprietario potrebbe aver semplicemente ereditato il bene e non essere interessato a tenerlo.

Se non ci sono dei motivi positivi, ci saranno allora dei motivi negativi.

Lo spostamento potrebbe essere dovuto a una separazione, potrebbe essere un via dai vicini con cui si hanno problemi, via da situazioni di quartiere che sono cambiate e non soddisfano più…

ma questi motivi non li saprai mai probabilmente. Magari ti diranno in maniera molto generica che vogliono semplicemente cambiare casa o zona.

Chiedere “Da quanto vende?”

Da quanto vende la casa è la terza domanda. Questa va fatta anche se purtroppo come la precedente non è detto che riceva risposte veritiere. Soprattutto se parliamo di agenzia, queste tendono ad utilizzare una serie di tattiche di vendita e a volte ad alterare leggermente questo dato. Difficilmente troverai un’agenzia che ti dirà, guarda questa casa è in vendita da una vita o anche semplicemente da un anno (che nel mondo immobiliare ti assicuro è un’eternità), e non c’è anima viva che chiami per chiedere informazioni! Quasi sempre sentirai risposte molto vaghe (del tipo “è in vendita da qualche mese”)

Magari un immobile è veramente stato appena messo sul mercato, ma diciamo che forse nel 70-80% dei casi l’agente ti riporterà dei tempi leggermente più brevi ma soprattutto, fai ben attenzione, ti dirà semplicemente da quanto lui lo ha messo in vendita e non da quanto tempo è sul mercato (che sono due cose completamente diverse!). 

Proprio a proposito di questo, ti racconto un episodio che mi è successo qualche anno fa.

Come Property Finder stavo cercando per dei clienti un appartamento in città, a piano terra e con un bel giardino. 

Ho contattato una collega di un’agenzia appartenente ad un noto franchising che aveva in portafoglio un immobile che mi interessava e sono andata a fare un sopralluogo preventivo da sola, senza i miei clienti. Durante la visita le ho fatto naturalmente tutta una serie di domande (sul condominio, sull’appartamento ecc.) e, alla mia domanda relativa al tempo di permanenza dell’immobile sul mercato, la collega mi ha detto che i proprietari lo avevano appena messo in vendita. 

Il problema è che uscendo in giardino, ho notato buttato in un angolo, un vecchio cartello di un’altra agenzia! 

Sinceramente alla vista del cartello mi sono un pò infastidita; forse lo avrei dovuto far notare alla collega, ma ho fatto finta di nulla.

Ora, rispetto a quello che è successo le possibilità sono due:

• o ha voluto nascondermi la cosa, il che non solo non è corretto, ma è anche un po inutile visto che si stava interfacciando con una collega e che chi lavora nel settore monitora il mercato ogni giorno e conosce gli immobili a memoria.
• l’altra possibilità è che non sapesse che l’immobile era già stato sul mercato, ed è comunque una cosa negativa. 
• se vuoi aggiungo una terza cosa: significa anche che non aveva affatto controllato o sistemato l’immobile prima della visita altrimenti avrebbe visto il cartello e lo avrebbe cestinato. 

Quindi in qualsiasi caso ha fatto una pessima figura; ora stendiamo un velo pietoso su questa vicenda e andiamo avanti.

Perché fare queste 3 domande all’agente immobiliare?

All’inizio dell’articolo ti avevo promesso che ti avrei spiegato quale potrebbe essere l’utilità di porre queste tre domande.

Iniziamo con la prima domanda, ovvero chi vende?

Perchè è importante fare queste 3 domande all’agente immobiliare in una fase preliminare?

Sapere chi c’è dall’altra parte ti può essere utile per ben due motivi:

1. ti permette di capire con chi poi avrai a che fare
2. ti permette di avere una vaga idea di come potrebbe svilupparsi il tuo percorso di acquisto.

Ad esempio, più persone ci sono più potrebbe essere complessa la trattativa che dovrai andare a fare, perché dovrai mettere d’accordo più teste. Immagina il caso in cui i proprietari sono 10-15 persone, e succede, oppure magari sono di una certa età; puoi ben immaginare quanto potrebbe essere complicata, in situazioni di questo genere, l’interazione con i proprietari. 

Oppure nel caso che ti citavo prima dei minori è necessario l’intervento e l’autorizzazione alla vendita da parte di un giudice tutelare e quindi i tempi per il tuo acquisto potrebbero dilatarsi. 

Le risposte che riceverai alle ultime due domande, invece, non ti serviranno tanto per l’informazione in sé, anche perché abbiamo detto che spesso non sono corrette. Quanto invece per mettere alla prova il tuo interlocutore e sapere se in futuro ti puoi fidare di quello che dice oppure no.

Capirai benissimo che dopo quella visita all’immobile, io della collega non mi fiderò più assolutamente. 

Sapere se ti puoi fidare del tuo interlocutore, privato o agente immobiliare che sia, è di fondamentale importanza nel momento in cui ti dovrai sedere al tavolo della trattativa. 

Inoltre vale sempre il principio che bisogna fare quante più domande è possibile, e preferibilmente domande aperte, perchè più informazioni raccogli sull’immobile e sul venditore più carte avrai da giocare durante la trattativa.

Quindi, ricapitolando, secondo me, non ti costa nulla fare queste tre domande, pur nella loro semplicità, ma mi raccomando le devi fare con consapevolezza, per un motivo. 

Non giusto per chiedere qualcosa durante la visita.